En casi todos los negocios, unos pocos productos hacen la mayor parte de la venta. El análisis ABC los encuentra para que les dediques el control que merecen y dejes de tratar igual a todo el catálogo. Aquí tienes el método, las fórmulas de Excel y un ejemplo con 10 productos.
Se ordenan los productos por lo que vendieron en dinero en los últimos 12 meses y se suman de mayor a menor. Según el porcentaje acumulado, cada producto cae en una clase:
| Clase | Acumulado de la venta | Suele ser… |
|---|---|---|
| A | hasta 80 % | 10–20 % de los productos |
| B | de 80 % a 95 % | 20–30 % de los productos |
| C | el último 5 % | la mitad o más de los productos |
Los cortes 80/95 son una convención (también se usa 70/90). Elige unos y no los cambies, así puedes comparar un semestre con otro.
Una pinturería con números de ejemplo, no de una empresa real. La pintura antióxido es el mismo producto de la guía del punto de reorden.
| Producto | Un./año | Precio | Venta | % | Acum. | Clase |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Pintura antióxido 4 L | 2.266 | 24,00 USD | 54.384 USD | 43,1 % | 43,1 % | A |
| Esmalte sintético 1 L | 3.100 | 9,50 USD | 29.450 USD | 23,3 % | 66,4 % | A |
| Rodillo 23 cm | 1.450 | 6,80 USD | 9.860 USD | 7,8 % | 74,3 % | A |
| Diluyente 1 L | 2.600 | 3,20 USD | 8.320 USD | 6,6 % | 80,9 % | B |
| Masilla plástica 1 kg | 900 | 7,50 USD | 6.750 USD | 5,3 % | 86,2 % | B |
| Cinta de enmascarar 24 mm | 3.800 | 1,60 USD | 6.080 USD | 4,8 % | 91,0 % | B |
| Brocha 2" | 1.500 | 2,90 USD | 4.350 USD | 3,4 % | 94,5 % | B |
| Lija al agua 220 | 5.200 | 0,65 USD | 3.380 USD | 2,7 % | 97,1 % | C |
| Guantes de nitrilo (par) | 1.700 | 1,20 USD | 2.040 USD | 1,6 % | 98,8 % | C |
| Bandeja para rodillo | 380 | 4,10 USD | 1.558 USD | 1,2 % | 100,0 % | C |
| Total | 126.172 USD | 100 % |
3 de 10 productos hacen el 74 % de la venta. Y fíjate en la lija: es la que más unidades vende (5.200 un.), pero es clase C porque mueve poca plata. Por eso el ABC se hace por dinero y no por unidades.
Con el producto en la columna A, las unidades del año en B y el precio en C, desde la fila 2 hasta la 11:
| Columna | Fórmula (fila 2, después se copia hacia abajo) |
|---|---|
| D · Venta | =B2*C2 |
| Ordenar | Datos → Ordenar por la columna D, de mayor a menor |
| E · % | =D2/SUMA($D$2:$D$11) |
| F · Acumulado | =SUMA($E$2:E2) |
| G · Clase | =SI(F2<=0,8;"A";SI(F2<=0,95;"B";"C")) |
El $E$2:E2 deja fijo el comienzo y hace crecer el rango al copiar: así cada fila suma todo lo de arriba. El separador puede ser punto y coma (;) o coma (,) según tu configuración regional. En inglés: SUM e IF. Si vuelves a cargar ventas, hay que volver a ordenar; las versiones nuevas de Excel lo hacen solas con ORDENARPOR (SORTBY).
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Ver el Kit S&OP →El ABC no sirve si todo sigue igual después. Una política simple de arranque:
| A | B | C | |
|---|---|---|---|
| Revisar stock y pedir | cada semana | cada 2 semanas | una vez al mes |
| Nivel de servicio | 98 % | 95 % | 90 % |
| Conteo físico | mensual | trimestral | una o dos veces al año |
| Pronóstico | revisarlo a mano | automático | promedio simple |
El nivel de servicio cambia el colchón: en la guía del stock de seguridad verás que pasar de 95 % a 99 % sube el stock de seguridad casi 40 %. Ponerlo alto solo en los A protege la mayor parte de la venta sin llenar la bodega de productos C.
Con la clase de cada producto, calcula cuándo pedir y mira la rotación de los C: suelen ser los que más días pasan en la bodega. Si quieres hacerlo para hasta 20 productos sin armar fórmulas, descarga la plantilla Excel gratis.